Los dos motivos por los que perdemos una venta

Resumiendo: sólo hay 2 motivos para perder una venta:

1. nunca deberíamos haber ofertado
2. otros lo hicieron mejor que nosotros

Si preguntamos a los directores de ventas el motivo por el que su equipo ha perdido una venta, encontramos alguna de las siguientes respuestas:

1. "no teníamos el contacto adecuado"
2. "nuestro vendedor no ha comprendido bien las necesidades del cliente"
3. " el cliente tiene preferencia por un competidor"
4. "nuestra solución no era la mejor"
5. "nuestro competidor tiene una excelente relación con el cliente"
6. "no conocemos los criterios de decisión del cliente"
7. "en realidad, no había proyecto"
8. "no hemos conseguido persuadir al cliente de nuestros diferenciadores"
9. "el cliente no tenía presupuesto para nuestra solución"

Si formulamos la misma pregunta a los vendedores, muy probablemente escucharemos alguna de las siguientes respuestas:

1. “Somos muy caros. Estamos fuera del mercado.”
2. “No teníamos referencias porque anteriormente nunca hemos vendido este tipo de soluciones.”
3. “No sabía que la propuesta debía ser aprobada por un comité técnico. El cliente nunca me lo dijo.”
4. “El cliente no ha entendido nuestra propuesta. Es exactamente la solución que necesita.”
5. “Nunca supe que la competencia había participado en la elaboración de la propuesta.”
6. “El cliente nunca me dijo que el requerimiento X era tan importante.”
7. “No he tenido suficiente apoyo de mi dirección.”

Vamos a analizar cada una de estas causas:

1. nunca deberíamos haber ofertado: en base a las respuestas 3-4-5-6-7 de la lista del responsable de ventas y las respuestas 2 y 5 de la lista del vendedor es evidente que teníamos escasas probabilidades de ganar la venta. Sin embargo hemos dedicado esfuerzo, recursos, tiempo, ilusión ...
2. otros lo hicieron mejor que nosotros: en algunas situaciones no hemos conocido el proceso de decisión del cliente, hemos seleccionado la estrategia de venta no adecuada, no hemos sido capaces de persuadir al cliente de que nuestra solución satisface sus necesidades, no hemos sido capaces de demostrar el retorno de la inversión o un poco de cada uno de los puntos anteriores.

¿Qué podemos hacer diferente?

• mejorar nuestro proceso de evaluación de oportunidades
• preguntar y escuchar al cliente: las respuestas 4-5-6 del vendedor indican que debemos preguntar y estar atentos a los comentarios del cliente.

Si evaluamos bien nuestra oportunidad de ganar, si preguntamos y escuchamos adecuadamente a nuestro cliente, tenemos la mitad de la venta conseguida.